бургер

МАРКЕТИНГОВАЯ
ГРУППА

40 элементов ценностей в B2B

Руководители в сегменте B2B сталкиваются с десятками вариантов, пытаясь решить, куда распределить их скромные ресурсы для улучшения и продвижения услуг. Порой противоречивые перспективы в рамках одного клиента могут вызывать сложности в принятие решений. Элементы ценности позволяют менеджерам определять наиболее важные детали для каждой из заинтересованных сторон и то, как компания может выделиться среди конкурентов.

Поскольку предложения B2B с каждым годом становятся все больше предметом массового спроса, а в большинстве случаев решение принимается коллективно, иногда даже личные проблемы, которые покупатели привносят в процесс покупки становятся решающими. При некоторых покупках важную роль играют такие элементы как, может ли продукт повысить репутацию покупателя или к примеру, снизить возможные риски. Признание полного спектра как рациональных, так и эмоциональных факторов, стоящих за покупками в B2B и, соответственно, подгонка ценностного предложения — имеет решающее значение для обеих сторон.

 

Пирамида ценностей в B2B

 

Пирамида ценностей B2B

 

В основе пирамиды лежат фундаментальные ценности: соответствие требованиям, приемлемая цена, спецификация встреч и соблюдение этических норм. Выше основы пирамиды находятся функциональные элементы, которые отвечают потребностям бизнеса или производительности продукта, такие как снижение затрат и масштабируемость.

Элементы на третьем уровне облегчают работу; некоторые из них обеспечивают тип стоимости самого бизнеса: увеличение производительности (экономия времени, оптимизация бизнес-процессов) или улучшение характеристик (сокращение рисков и качество материалов). На этом уровне компания впервые сталкивается с набором элементов, которые являются для покупателя  субъективными оценками. Это те элементы, которые улучшают отношения между сторонами, такие как: корпоративная культура или обратная связь от клиента.
Большую роль на этом уровне играет элемент снижение рисков.

 

Элементы на следующем уровне предоставляют дополнительные типы субъективной ценности, ориентируясь на приоритеты отдельных покупателей, будь то личные (снижение беспокойства, привлекательный дизайн и эстетика ) или связанные с карьерой (увеличение товарной привлекательности или расширение коммуникаций).

Здесь элементы ценности могут затрагивать очень эмоциональные проблемы. Страх неудачи часто придирается к покупателям, которые тратят большие суммы денег и принимают решения, которые могут повлиять на доходы или количество сотрудников. Когда вы покупаете критически важное программное обеспечение, обсуждаете ссуды или арендуете недвижимость, существует множество рисков.

На вершине пирамиды стоят вдохновляющие элементы: те, которые улучшают видение будущего клиента (помогая фирме предвидеть изменения на своих рынках), дают надежду на будущее организации или отдельных покупателей (например, они могут двигаться к следующему поколению технологий легко и доступно) или повысить социальную ответственность компании.

 

Элементы у основания пирамиды долгое время легко измерить, и конкурировать с ними просто. Более эмоциональные элементы на среднем и верхнем уровнях традиционно трудно выявить и сложнее реализовать. Для стратега или менеджера владение нематериальными характеристиками и знанием полного опыта клиента — всех услуг, поддержки, взаимодействий и коммуникаций, обернутых вокруг предложения, — намного тяжелее, чем сделать предложение более быстрым и дешевым.

 

Пирамида из 40 элементов B2B помогают компаниям решать эту широкую задачу. Если компания используют современные методы опроса и статистический анализ для количественной оценки всех элементов на постоянной основе, они могут узнать, что действительно ценят клиенты и какие компоненты предложения заслуживают инвестиций.

 

Контакты

Количество сотрудников
в Вашей компании

Сколько маркетинговых
инструментов вы используете

Имеется ли у Вас постоянный
поток клиентов

Есть ли у Вас план
по развитию бизнеса

Даете ли Вы рекламу
в настоящий момент

Сколько Вы ежемесячно
инвестируете в маркетинг

Стоимость вашей услуги

ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА
МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ В БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ

Close

ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА
МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ В БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ

Close