бургер

МАРКЕТИНГОВАЯ
ГРУППА

ТРИ ГРАНИ B2B ПРОДАЖ

Продажи B2B находятся на пороге революции, где ряд тенденций полностью переопределил то, что займет лидирующее положение на рынке в течение следующих пяти лет.



Продвинутая аналитика и машинное обучение дали руководителям продаж доступ к исторически рекордным объемам данных и вычислительной мощности, позволяя им с высокой степенью точности прогнозировать наиболее ценные возможности для продаж. Лидирующие компании используют передовую аналитику, чтобы увеличить производительность отдела продаж используя минимальное количество инвестиций.

Кроме того, радикальные изменения в предпочтениях покупателей, которые все чаще ориентированы на контент, расширяют возможности продаж при помощи цифровых каналов. Это отчетливо наблюдается в предприятиях которые занимаются сбытом — резкое сокращение рабочих мест в отделах маркетинга и быстрый рост в отделах продаж и аналитики.  

Наконец, существенный сдвиг в сторону бизнес-моделей, основанных на подписках, переопределил управление взаимоотношениями с клиентами. Одноразовые сделки формата  “продал — сделал” больше не актуальны. В мире повторяющихся доходов, продажи должны быть каждый месяц, квартал и год. В результате менеджеры по работе с клиентами становятся все более ценными, а команды продаж тесно связаны с долгосрочным успехом своих клиентов и предприятия.

 

НОВЫЕ ПРИНЦИПЫ И ВОЗМОЖНОСТИ В B2B ПРОДАЖАХ

 

В результате последних изменений продажи B2B превратились из искусства в науку. Под этим мы подразумеваем, что продажи управляются данными, благодаря цифровым инструментам, подкрепленными аналитикой, и сосредоточены на том, чтобы действительно понимать клиента — «что, почему и когда». Компании, которые приняли трехстороннюю стратегию продаж, уже начали выходить за рамки своих конкурентов с точки зрения роста выручки (с учетом среднего роста выручки в 2,3 раза), рентабельности (от 3 до 5 процентов дополнительной прибыли от продаж) и акционерная стоимость (на 8% выше общая доходность акционеров, чем в среднем по отрасли). Согласно данным исследований McKinsey&Company.

Ключевая особенность лидеров рынка заключается в том, что они активно ведут преобразование продаж, а не оставляют этот вопрос на решение руководителей отделов продаж. Собственники таких предприятий понимают, что современные продажи — это кросс-функциональный вид спорта, который требует их непосредственного участия и безупречного исполнения от продаж, маркетинга, HR, ИТ и финансов. Лидеры рынка поняли, что выигрыш в продажах B2B в ближайшие пять-десять лет потребует от них кардинального преобразования своей стратегии на рынке с тремя основными принципами:

 


»  1. Привлечение клиентов, на основе их предпочтений

 

Дни, когда руководители компаний выбирали между инвестированием в отдел продаж или digital-каналы, ушли в  прошлое. Для перспективы роста от предприятий потребуется привлечение инвестиций в оба направления. Сейчас лидеры рынка рассматривают цифровые инвестиции, как неотъемлемую часть многоканальной стратегии продаж.  Исследования McKinsey&Company доказывают, что идеальный канал для привлечения клиентов в сегменте B2B зависит от того, делают ли они первую или повторную покупку. При этом более 70% покупателей B2B подтвердили, что при поиске нового продукта или услуги они находят полезным общаться с продавцом.


Лидирующие компании используют digital-инструменты для таргетинга на новых клиентов, чтобы помочь отделу продаж удовлетворять потребности клиентов на каждом этапе их покупки. Например, они используют интерактивные демонстрации продуктов и услуг на сайтах, планшетах и т.д., чтобы привлекать клиентов на исследовательском этапе своего путешествия. В свою очередь отдел продаж используют системы управления клиентом (CRM) для отслеживания прошлых вопросов, что позволяет прогнозировать будущие запросы и своевременно давать ответы, когда клиенты начинают сравнивать компанию с конкурентами. Передовые компании также инвестируют в аналитику клиентов, что дает им возможность предлагать цены основанные на анализе предыдущих сделок и повторять покупки с большей вероятностью.


При обслуживании клиентов, которым удобнее быть онлайн, компании используют digital-инструменты, чтобы держать их лояльными, ускорять процесс продажи и стимулировать их тратить больше. К примеру, создание онлайн-платформы, которая позволяет клиентам сравнивать продукты и услуги с предложениями конкурентов. Затем компании дополняют эти платформы отделами продаж, чтобы отвечать клиентам при помощи месенджеров, электронных почт, чатов и т.д.. И наконец, использование алгоритмов next-product-to-buy, которые отправляют клиентам соответствующие рекомендации продуктов на основе их истории покупок для увеличения LTV (пожизненная стоимость клиента).

 

 

» 2. Использование расширенной аналитики и машинного обучения, чтобы ускорить процесс принятия решения

 

В течение следующих пяти лет компании будут использовать передовую аналитику и машинное обучение для решения фундаментальных стратегических вопросов: какие возможности продаж следует использовать, какие ресурсы выделять на определенные сегменты аудитории, и какое поведение должно повысить производительность продаж. Использование расширенной аналитики позволит создавать 360-и градусный обзор клиента: историю покупок, географию, новости компании, финансовую информацию, информацию из социальных сетей и так далее.  На основе подробных профилей клиентов и статистического анализа, можно рассчитать алгоритмы выигрышных стратегий и факторы которые действительно влияют на конверсию.

Раньше отделы продаж полагались исключительно на интуицию и свой опыт, чтобы определить действия которые повышают производительность продаж. Продвинутая аналитика меняет понимание того, как правильно подобрать людей для конкретных сделок. Фирмы объединяют данные о продажах, клиентах и персонале, чтобы понимать внутренние характеристики (профессиональное образование, личные качества, индивидуальные способности) и поведение (частота\продолжительность взаимодействия с клиентом, затрачиваемое время на планирование продаж, настойчивость, риски), которое статистически коррелируют с результативностью продаж. Имея эти знания, компании идентифицируют лучших продавцов и распределяет их по своим стратегическим задачам.

 


» 3. Постоянное инвестирование в поиск и развитие лучшего персонала

 

Покупатели становятся все более изощренными и технически подкованными, что привело к новому поколению лидеров продаж, которые привносят стратегические умственные и прочные технические навыки. Менеджеры по продажам «растут» по нескольким ролям в своей организации и имеют поистине кросс-функциональный и кросс-географический набор навыков. «Получение правильного человека в правильной роли» — было бы самым идеальным решением для компаний.

Несмотря на заявленную важность найма правильного персонала, не все организации считают, что у них есть подходящие таланты для будущего развития. Все компании борются за лучших из лучших, но развивающиеся предприятия, работают с этим вопросом эффективнее: больше 50% из них считают, что у них на данный момент есть талантливый персонал для развития. В сравнении — только 30% компании, которые развиваются медленнее своих конкурентов заявили о том же (Данные McKinsey&Company).

 


 

В дополнение к трем граням в B2B продажах, сильнейшие игроки используют  стратегические важные механики для текущего поведения рынка:


Во-первых, они планируют на долгосрочную перспективу. Победители в продажах могут пропустить квартальное планирование и вместо этого используют долгосрочный взгляд. То есть рассматривать свои возможности на 12 месяцев и более.

Во-вторых, они быстро движутся и получают быстрые победы. Скорость сейчас важнее, чем когда-либо. Чтобы преуспеть, лидирующие торговые организации используют стратегии тестирования и обучения. Задача одна — оперативно разрабатывать и совершенствовать тактики продаж показывающие лучшие результаты.

 

» Вывод:

 

В течении следующих 5-и лет, компании которые уже сейчас используют подход в продажах и маркетинге основанный на данных, займут лидирующие позиции в отношении своих конкурентов. Важнейшим стратегическим элементом все также остается правильно подобранный и развивающийся персонал, готовый оперативно корректировать стратегию, маркетинговые механики и продажи. Возможности машинного обучения и вовлеченность клиентов к онлайн среде позволяют расширять влияние и ускорять процесс покупки, где основным фактором успешности предприятия будут данные.

Контакты

Количество сотрудников
в Вашей компании

Сколько маркетинговых
инструментов вы используете

Имеется ли у Вас постоянный
поток клиентов

Есть ли у Вас план
по развитию бизнеса

Даете ли Вы рекламу
в настоящий момент

Сколько Вы ежемесячно
инвестируете в маркетинг

Стоимость вашей услуги

ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА
МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ В БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ

Close

ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА
МЫ СВЯЖЕМСЯ С ВАМИ В БЛИЖАЙШЕЕ ВРЕМЯ

Close